言葉をまだ発せない生後1年前後の赤ちゃんが、人差し指を立ててあっち！これがいい！と何かを必死に指さす姿を見たことはないでしょうか。誰に教えられたわけでもないのに、私たちは生まれた瞬間から自分の意志で選択し、世界に働きかけたいという強い欲求を持っています。
人は自分の行動は自分で決めたい生き物であるという話は、現代を生きる私たちにとってもビジネス書や自己啓発の文脈でなんとなく耳にしたことがある馴染み深い考え方かもしれません。しかし、なぜこれほどまでに私たちは自分で決めること、すなわち裁量権に執着するのでしょう。
今回はそんな欲求の話です。人のモチベーションを左右する要素を3つに分解したSDTという考え方をもとに、ビジネスやプライベートに活かす方法を考えてみましょう。
自己決定理論（SDT）とは？
自分の意志で決めたいという人間の本質的な欲求を、科学的に体系化したのが自己決定理論です。これは1980年代に、アメリカのロチェスター大学の心理学者であるエドワード・デシとリチャード・ライアンによって提唱されました。
デシらの研究によると、人間の心理には健全に生き、高いモチベーションを維持するために不可欠な3つの基本心理的欲求という心の栄養素が存在します。
自律性
自分の行動は、他人に強制されたのではなく、自分で決めているという感覚有能性
自分には能力がある、活動を通じて成長できているという感覚関係性
他者と温かくつながっている、集団や社会に貢献できているという感覚
この3つが満たされている度合いによって、人間のやる気は義務感で嫌々やる状態から、楽しくて時間を忘れて没頭する状態へと変化していくのです。
これらの欲求は、原始的な本能として我々人類がはるか昔から生存確率を高めるのに役立ってきました。
数十万年前の過酷な原始時代、見渡す限りの荒野、いつ猛獣に襲われるか分からない深い森。そんな極限状態のサバイバルにおいて、ただ首長の命令を待つだけの主体性のない個体は生き残れませんでした。突然の気候変動や獲物の減少に直面したとき、自らの判断で未開の土地へ足を踏み出し（自律性）、石斧の削り方や弓矢の精度を執拗に高め（有能性）、同時に過酷なマンモス狩りで一人の見捨てを出さない強固な群れを作った（関係性）個体こそが、厳しい自然淘汰を生き延びられたと考えられます。
盲従ではなく、集団の絆を守りながらも状況に応じた主体的判断を下せること。これら3つの欲求は、人類が過酷な地球で生き残るために獲得した、最強の生存戦略なのです。
この欲求が阻害されると、、、
もし現代社会において、この自分で決める権利である自律性や、成長の実感である有能性が周囲の環境によって能動的に引き裂かれたら、人間はどうなってしまうのでしょうか。近年の組織経営学や医学の研究は、恐ろしい事実を突きつけています。
① 組織経営学：裁量権がない職場のリスク
職場で自分の進め方を選べないという自律性の阻害や、過度な監視を受ける環境にいる従業員は、職務満足度が著しく低いだけでなく、燃え尽き症候群の発生率や離職意図が統計的に有意に跳ね上がることが実証されています。人間はロボットのように扱われると、脳の自発性機能がシャットダウンしてしまうのです。
（データソース：Van den Broeck, A., Ferris, D. L., Chang, C. H., & Rosen, C. C. (2016). Autonomy, competence, and relatedness in the workplace: A meta-analysis of self-determination theory. Journal of Management, 42(5), 1195-1229. https://psycnet.apa.org/record/2016-16164-001 ）
② 医学・生理学：心疾患リスクの増加
自分で状況をコントロールできないというストレスは、精神だけでなく血管すらボロボロにします。有名な英国の公務員を対象としたホワイトホール研究をはじめとする広範な疫学調査では、職場での裁量権が低い労働者は、裁量権が高い労働者に比べて、冠動脈性心疾患の発症リスクが大幅に高まることが分かっています。自律性の阻害は、脳の視床下部-下垂体-副腎系を過剰に刺激し、慢性的な高血圧や血管の炎症を引き起こすのです。
③ 精神医学：うつ病との関係性
基本心理的欲求が単に満たされない状態よりも、他者からのコントロールや拒絶によって阻害される状態の方が、うつ症状や激しい不安傾向へ直結することが証明されています。自分の人生を自分でコントロールできていないという感覚は、脳に学習性無力感を植え付け、メンタル疾患の最大の温床となります。
（データソース：Vansteenkiste, M., Ryan, R. M., Soenens, B., & Van Petegem, K. (2020). Basic psychological need satisfaction and frustration in relation to health, well-being, and distress: A meta-analytic review. Frontiers in Psychology, 11, 1923. https://www.frontiersin.org/articles/10.3389/fpsyg.2020.01923/full ）
SDTを使いこなす3ステップ
このように自分で物事を決めている！という感覚は離職率を高めるだけでなく、心身の不調までも引き起こしてしまう重要な欲求なのですが、どうすればこれを利用してモチベーションを高めることができるのでしょうか？まずは、人のモチベーションの種類について見てみます。
人間のモチベーションは「自己決定度」と「動機の源泉」という2つの軸で分類することができます。自己決定度は今までお話してきた「いかにその行動を自分で決めたと感じられるか？」を指す指標で、動機の源泉は、タスクのどこにモチベーションを感じているか？という意味です。
動機の源泉は内発的と外発的の2種類に分けられまして、
外発的モチベーション
外部からの刺激によって抱くモチベのこと。褒められたい、お金が欲しい、罰則がイヤ、評価が落ちるのがイヤ、みたいなやつ。内発的モチベーション
自分の内部から湧くモチベのこと。やっていて楽しい、好奇心が満たされる、価値観に合っていると感じるやつ。
接着して、この自己決定度と動機の源泉のかけ合わせによってタスクは以下の四象限に分類されます。
自己決定度が高い×動機の源泉が内発的：内発的動機づけ。
純粋に楽しい、面白いからやっている最強の状態。自己決定度が高い×動機の源泉が外発的：統合・同一化
自分の価値観や生き方と行動が一致しており、納得してやっている状態。自己決定度が低い×動機の源泉が外発的：外的規制・取り入れ
報酬のため、あるいは罰や罪悪感を回避するために嫌々やっている状態。自己決定度が低い×動機の源泉が内発的：無動機づけ
やる意味が分からず、エネルギーが完全に枯渇している状態。
今取り組んでいるタスクをこの四象限に当てはめてみて、いかに4にあるものを3⇒2⇒1へと移行していくかが大事。
しかしここでの最大のトラップが、アンダーマイニング効果です。もともと純粋に楽しいからという理由で「1の自己決定度高×内発的」の領域にいた人に対して、できたらお金をあげる、あるいはやらないと怒るという外発的なコントロール介入を行うと、自己決定度が下がることにより「4の自己決定度低×外発的」の領域へと引きずり下ろされてしまいます。結果として、報酬が消えた途端にやる気がゼロになるのです。
やる気を高めるには、外的なご褒美で釣るのではなく、以下のステップで自己決定の度合いを上へと引き上げる必要があります。
【土台】関係性を担保し、安心感を作る
人間は孤立するとリスクを恐れて縮こまります。まずは他者の存在や過去の努力をありのまま認め、失敗しても拒絶されないという心理的安全性の土台を築きます。【選択】小さな自律性を差し込む
やらなければいけないタスクであっても、どの順番でやるか、何時から始めるか、A案とB案どちらの手法で行うかといった、細部の選択権を本人に委ねます。【加速】有能性を刺激し、前進を実感する
本人のスキルよりほんの少しだけ高い半歩先の課題を設定します。クリアした際は、結果の数値だけでなく、以前に比べてここがスムーズになったねという成長のプロセスを言語化してフィードバックします。
具体的なSDTの使い方
これでは実践するには抽象的すぎるので、身近な場面でのアレンジを想像しやすくするために自己決定理論のステップバイステップ、および動機づけの4象限を上へ引き上げるアプローチを意識した、領域別の具体的な応用例をみていきましょう。
① マネジメント：関係性から始める段階的機能解放システム
新入社員や異動してきたばかりの部下に、いきなり大きな自律性を渡すと有能性が崩壊し、パニックになります。この課題には3ステップのフレームワークで対応します。
Step 1（関係性）：まずは面談などで本人の状況を肯定的に受け入れ、心理的安全性を築きます。
メンター制度を採り入れている企業も多いですが、このように何でも気軽に相談できる仲間が社内にいるのはとっても大事。グループに馴染むスピードが早いのはもちろんですが、気軽な会話の中にはその人の価値観や好奇心が向いている方向を知るヒントが出ているはず。メンティーはどんなタスクに面白みを感じるかを探ることを心がけましょう。Step 2（自律性）：本人の習熟度に応じて、アクセスできる情報や決定できる権限の範囲をステップアップさせていく段階的機能解放を行います。初期の混乱を防ぎつつ、自分で決められる領域を意図的に手渡します。
最初からプロジェクトを丸投げされたらタスクの膨大さに脳が思考停止し、その中にある楽しさや面白さに気付く余裕が生まれません。ステップ1で探った部下の内発的動機が湧くタスクから順に渡していきましょう。Step 3（有能性）：解放された自由度の中で小さな成功を収めた際、その進歩を言葉で伝えることで有能性を刺激し、自己決定度を上に引き上げます。
タスクの実行前と後で部下はどんな点に変化があったのか？部下のどの意思決定に成功の要因があったのか？を伝えるわけです。そしてまた少しだけ高い目標を見せながら、ステップ1から3を繰り返します。
② 子育て：特定訴求メッセージと非目的型サプライズ
片付けなさいという強制は自律性を阻害し、外的規制に子どもを閉じ込めます。ここでも3ステップのフレームワークが有効です。
Step 1（関係性）：日頃から子どもの存在そのものを認め、親子間の信頼という安心感の土台を強固にしておきます。
親には絶対に否定されない、バカにされないから何でも臆せずチャレンジできると子ども自身が思える環境が理想です。これは甘やかすな！という意味ではなく、一貫性を持て！という意味です。
どういうことかと言うと、何をしたら親が叱るかというのを子どもが理解できていることが大事ということで、親の気まぐれでキレたり、理由を説明せずに感情をぶつけて終わったりするようなことはNG。なぜその行動はいけないのかをきちんと説明した後で、思いっきり遊ぶのが◯。Step 2（自律性）：あなたのお部屋なんだから、どうレイアウトするかは自由だよと子どもの裁量や独自性を認める特定訴求メッセージを使うことで、片付けという行為に自律性を差し込みます。
また、片付けをするかしないかではなく、どのように片付けをするか？片付けをした後何をするか？を選択させるのもアリ。Step 3（有能性）：手伝いや片付けをしてくれた際、あらかじめご褒美を約束するのではなく、終わった後に助かったよ、ありがとうと予期せぬ言葉を渡す非目的型サプライズを行います。これにより子どもは自分の貢献を実感して有能性を高め、アンダーマイニング効果を防ぎながら次の意欲へ繋げます。
せっかくの習い事も「やらされてる」と感じている子どもが多いのはもったいないので、ぜひともこの流れは押さえておきたいところ。
③ セルフマネジメント：隠蔽型機能設定による有能性の刺激
毎日のルーティンワークに飽きて、無動機づけに落ちそうなときも、3ステップで自分をマネジメントできます。
Step 1（関係性）：まずは、やる気が出ない今の自分の状態を否定せず、疲れているのだとそのまま受け入れます。
この自分の感情の変化に気付く作業には慣れが必要で、自覚もないまま感情に飲み込まれているケースも多々あるはず。そんな方はまず 3分間の呼吸瞑想から始めましょう。楽な姿勢で座り、自然と呼吸をします。吐くときは鼻の入り口で、吸うときは鼻の奥の方で呼吸を感じるのをただ観察し、意識がそれたら戻すだけ。これにより自分の感情に気付く速さが変わっていくはずです。
また、疲れていると気づいたとしても、「この程度で疲れているようじゃダメだ…」と自分を卑下する方もいるかもしれません。そんなときはセルフコンパッションという技法を使ってみましょう。これは思いやり（コンパッション）を自分に向けたやり方で、「親友があなたと全く同じ状況であった時に、あなたはどう声をかけるか？」と考えてみてください。「疲れてるならちょっとくらい休んだら？」とか「もう少し頑張ってみてもいいかもしれないけど息抜きの時間は作ろう」など、親友だからこそかけられるいたわりがあると思います。Step 2（自律性）：目の前のタスクを自分の価値観とつなげ、内発的動機を高めます。
自分の価値観がよくわからない人は、欲しいものがすべて手に入った後のことを想像してみてください。お金や時間が自由に使え、友人にも恵まれ、どこにでも行ける健康な体を手に入れたとした時に、「それでもあなたが今日何をするか？」というのを考えてみるのです。何かを手に入れるためじゃなく、あなたが取り組みたいことが価値観になります。
例えば友達と旅行に行く、本を読む、バラエティ番組を見る、のようなことが思いついたら、その本質は「未知のものを知りたい」や「自分になかった視点を取り入れたい」みたいなものが価値観かもしれません。Step 3（有能性）：自分で設定した課題をクリアするたびに技術・知識・経験などがどの程度得られたのかの進捗を可視化します。自発的な発見とクリアを繰り返すことで有能性が刺激され、退屈な作業がゲームに変わります。
これはKSEというフレームワークで、
・Knowledge：知識、どれだけ体系化された情報を持っているか
・Skill：知識を実際に使え、成果を上げることのできる技術。単に知っているだけでなく使えるのが大事
・Exposure：どのような修羅場を乗り越え、周囲に自分の実績を認知させているかという経験の質
このうち、課題を乗り越えたことでどの領域がレベルアップしたのか？次はどの領域を高めるべきか？を考えてみてください。
④ マーケティング：商品カスタマイズシステムと内発的動機
顧客のエンゲージメントを高めるプロダクトデザインにも、3ステップのフレームワークが応用されています。
Step 1（関係性）：ブランドが顧客のライフスタイルや感性を否定せず、深く共感・肯定している姿勢をメッセージとして示し、ブランドとの心理的な繋がりを作ります。
また、開発段階や作成段階からユーザーを巻き込むのも手です。自分で家具を組み立てさせたり、アプリのレイアウトをユーザーのアンケートで決めたりすると自然とその商品に愛着が湧きます。Step 2（自律性）：完成品を一方的に押し付ける外発的なアプローチではなく、パーツや色、仕様を自由に組み合わせられる商品カスタマイズシステムを提供し、ユーザー自身に主導権を委ねます。
ラーメン二郎の「濃いめ・ふつう・ましまし」のようなものから、フルカスタムのランニングシューズなんかもこれですね。Step 3（有能性）：ユーザーが自分で悩み、自分で選んで組み合わせた結果、自分だけの理想のデザインが完成するという体験を通じて、センスや選択への有能性が満たされます。結果として、そのプロダクトに対して純粋な愛着という内発的動機を持つようになります。
そしてその作り上げたものをユーザー自身が発信できる場を設けたり、サービスを作成する作業の一部をユーザーに任せるのも◯。ウィキペディアやYouTubeなどが典型例ですね。
⑤ 恋愛・人間関係：ユーザー発信型コンテンツ生成の場作り
相手を自分好みにコントロールしようとすると自律性が阻害され、関係性は必ず破綻します。長続きする関係にも3ステップが必要です。
Step 1（関係性）：お互いの価値観や個性をそのまま尊重し合い、何でも話し合える安心感の土台を作ります。
ここでは自己主張を控えめにし、お互いの趣味嗜好の自己開示を行う場にするよう努めましょう。Step 2（自律性）：デートの計画を完全に片方が縛るのではなく、お互いが相手に強制されない自由なアイデアを発信し合える共有シートを作るなど、お互いの選択権を確保します。
ここで意見が食い違うようであればアウフヘーベンを心がけましょう。これはAという意見と、それと相反するBという意見から、双方が納得するCという意見にまとめる作業を意味しまして、「休日は家でダラダラしたい！」という意見Aと、「休日は外に出かけたい！」という意見Bがあった時、Aの本質は「刺激が多いところが苦手」なのかもしれないし、はたまた「見たい映画があるだけ」かもしれません。また、Bの意見の意味するところは、「新しい体験を探しに行きたい」のかもしれないし、「2人で買い物することが楽しみ」の可能性もあります。するとCは「買い物に行った後に映画館に行く」かもしれないし、「家で二人が見たことのないコンテンツを探す」ことになるかもしれません。お互いの意見の本質を掘り合う作業が大事ってことですね。Step 3（有能性）：提案し合って実現した時間に、あのアイデアのおかげで本当に楽しかったとフィードバックし合います。お互いが関係をより良くできているという有能性を実感できるため、さらに自律性を尊重し合える強固な関係性が育まれます。
さらに長期的には相手の尊敬できるところを共有し合ったり、安心感を与える行動を心がけるのも関係性を強固にする秘訣。よく「3年で別れるカップルが多い」と聞きますが、これは最初はドーパミンがドバドバ出ているせいで相手の「あばたもえくぼ」に見えています。ですが、それは時間の経過とともに薄れていくのです。この期間までに相手のリスペクトできるポイントを見つけておけば、そこからはオキシトシンなどの影響により関係性が「恋」から「愛」に変わっていくのです。
まとめ
ってなことで今回のお話を3つに絞るとこんな感じ。
人間には自分で決めたいという自律性、成長したいという有能性、つながりたいという関係性という、進化の歴史で培った根源的な欲求がある。
この欲求、特に自律性が環境によって阻害されると、心疾患リスクの上昇、うつ病、職場のバーンアウトなど、心身に深刻な実害が出る。
モチベーションを引き出すには、外的な報酬でコントロールしようとせず、安心感の確保、選択権の付与、成長の可視化というステップでアプローチする。
自分の行動や選択 of 自由が制限・強制された！と感じると、人は心理的リアクタンスという反発する心理が働きます。そのため、
・価値観を探る
・タスクを分解する
・それぞれのタスクと価値観を紐づける
といった段階を踏んでいかないと人のモチベーションを高めることはできません。
相手の行動を動かしたければ、まずは相手の行動を尊重することが大事。相手の行動を直接変えることはできませんが、相手が自分で変わりたくなる環境を作ることは可能ですのでー
参考文献：Self-Determination Theory and the Facilitation of Intrinsic Motivation, Social Development, and Well-Being https://selfdeterminationtheory.org/SDT/documents/2000_RyanDeci_SDT.pdf